Nos próximos dois anos, o mercado de bens duráveis deve movimentar cerca de 300 bilhões de reais. Diante desse cenário, compreender as motivações dos consumidores se torna essencial para que as empresas aproveitem as oportunidades que surgem nesse segmento altamente competitivo.
No entanto, entender os fatores que influenciam a decisão de compra não é uma tarefa simples. Com jornadas cada vez mais longas e não lineares, as marcas precisam de estratégias bem direcionadas para impactar seus clientes no momento certo. Pensando nisso, o Google, em parceria com a Offerwise, realizou um estudo com 1.500 consumidores, analisando quase 50 mil compras em 33 categorias de bens duráveis, como móveis, eletrônicos e eletrodomésticos. O objetivo? Trazer insights valiosos para impulsionar as estratégias de marketing e melhorar a tomada de decisão das empresas.
O Ciclo de Vida do Produto e a Janela de Compra
Um dos principais achados do estudo diz respeito à relação entre o ciclo de vida do produto e a decisão de compra. Embora possa parecer intuitivo que os consumidores adquiram novos bens duráveis apenas quando a vida útil do item chega ao fim, a realidade é bem diferente.
O estudo identificou três perfis principais de consumidores que realizam recompras:
- Pontuais: Adquirem um novo produto apenas quando o item antigo está prestes a parar de funcionar.
- Adiantados: Substituem o bem antes do final de sua vida útil.
- Atrasados: Deixam a troca para depois do tempo ideal de uso.
Esses três perfis representam 80% das compras de bens duráveis. Já os outros 20% são consumidores que estão adquirindo um determinado item pela primeira vez.
Oportunidades na Primeira Compra e na Recompra
Para os consumidores que estão comprando um bem durável pela primeira vez, dois fatores principais motivaram a decisão:
- Mais praticidade no dia a dia
- Experiência de autocuidado
Além disso, o estudo mostrou que o nível de indefinição na primeira compra é duas vezes maior do que na recompra. Isso significa que esses consumidores realizam muitas pesquisas antes de decidir sobre a marca, modelo e local de compra. Para as empresas, essa é uma excelente oportunidade de influenciar a decisão de compra por meio de estratégias de marketing bem direcionadas, com apoio de dados de qualidade e inteligência artificial.
Já no caso das recompras, independentemente do perfil do consumidor (pontual, adiantado ou atrasado), o que realmente impulsiona a decisão é o desejo pela troca, seja por necessidade ou pela busca por um upgrade. No entanto, a forma como cada grupo reage aos estímulos de marketing varia:
- Consumidores adiantados: Tendem a responder melhor a promoções e preços atrativos.
- Consumidores atrasados: São mais propensos a considerar novas marcas e lojas, sendo influenciados por campanhas informativas e anúncios que destacam os diferenciais do produto.
A Importância de Uma Estratégia Personalizada
Um dos principais aprendizados do estudo é que não existe uma abordagem única para todos os consumidores. A decisão de compra não pode ser analisada apenas pela categoria do produto, pelo momento da aquisição ou pelas motivações isoladas. É preciso considerar todos esses fatores ao mesmo tempo para oferecer estímulos adequados e no momento certo.
Com o apoio da inteligência artificial do Google, é possível compreender melhor o comportamento dos consumidores e oferecer soluções personalizadas que acompanham toda a jornada de compra. Afinal, no mundo digital, as buscas nunca param – e os insights também não.
Fonte: Thinking Google